我第一次跟风险投资家（VC，venturecapitalist）打交道是在1987年，当时对他们的
印象不是很好，但在跟他们接触的过程中我却发现了创业公司暴露出的很多普遍性问题
。自那之后，我参与创办了30多家公司，做过创始人、顾问、工程师、管理人员以及董
事，那比过去仅仅充当"媒人"（为做技术的工程师与有钱的风险投资家结成"姻缘"
而"穿针引线"）要复杂多了，在从事这个行当的过程中我自然也形成了一些观点和看
法。

现在，很多书和文章都在称赞甚至歌颂VC，但我在这里想从一个工程师的角度谈谈对VC
的认识，或许这篇文章看起来有些诽谤VC的意味，但我并不是故意戴上有色眼镜去评判
他们的，我只是客观地描述自己的感受，我也并没有试图去改变人类的本性而希望他们
改变自己的风格和原则。

实际上，工程师是属于弱势群体的，VC知道如何对付工程师，但工程师并不知道如何对
付VC，这是一个客观存在的事实，VC就是利用这种优势"欺负"工程师的，他们的目标
是将风险基金投资者和自己的回报最大化，而不考虑工程师的利益。但工程师也有自己
的强项，他们是解决技术问题的高手，如果在此基础上再了解一些操作风险投资的知识
，他们就可以得到相对公正一些的待遇，但我不会在这里提供详细的办法，那些内容足
够写一本书了，我在本文中只是想唤醒工程师，让他们意识到自己所处的尴尬地位。

看清VC的本质

VC是联系富有的投资者和技术人员的桥梁，一般情况下，工程师在创业初期都需要求助
于VC，那是吸引投资最直接、快速的办法。别的选择当然也有，例如，你可以依靠自己
原来的积蓄，但你很可能没那么多的钱；你也可以找朋友或家人集资，但那是以友谊和
亲情为风险的；你也可以寻找"天使投资人"，但那可能要耗费很长的时间，时间成本
相当高。

VC相互之间联系很密切，他们有自己的交际圈子，并且还比较封闭，事实上，如果没有
私人推荐或介绍你是很难受到VC青睐的，希望VC从成千上万份商业计划书中看中自己的
想法是很天真和幼稚的。

VC不会签署保密协议

如果你认为VC非常守信用、不会泄露你的任何秘密，那你简直就是一个天大的傻瓜，告
诉你吧，VC绝对不会跟你签署任何保密协议，在跟你打交道的过程中VC始终处于有利的
地位，他们可能很喜欢你的创意，但却想资助别的人去做。我至少有两个朋友在跟VC接
触的过程中受到了欺骗，VC跟他们谈崩之后拿着他们的创意资助了别人。

第一个例子是明显的剽窃行为，我的朋友约翰起草的商业计划书中很多内容竟然被复制
到了VC资助的另一份计划中，约翰起诉了那家风险投资公司，最后赢了官司，获得了一
些补偿和精神胜利，但却彻底失去了生意，而剽窃了约翰创意的那家创业公司后来上市
了，融到了一大笔资金，给VC赚了很多钱。约翰的遭遇还不算很糟糕，更多的情况是，
企业家根本就没有时间和足够的证据去起诉VC，只能眼睁睁看着人家拿自己的东西去赚
钱。另一个朋友彼特也被VC坑了一次，他跟几家风险投资公司打交道时，有一个VC多次
派专家到彼特的公司考察技术情况，彼特从另外VC处获得投资之后却发现，那家投资公
司让他们自己的专家推出了同样创意的项目。

VC喜欢跟风

现在的电子科技产业越来越像时装和玩具业，时尚成了非常巨大的驱动力，各种各样的
新编程语言、设计技术层出不穷，就连高科技公司赚钱的商业模式也曾经一度走时尚路
线。其实，VC是最疯狂的时尚追星族，什么热门他们就追什么。如果一家大名鼎鼎的风
险投资基金投资开发一种可配置的电子织布机，那么别的VC也会跟着投钱。VC喜欢随大
溜，某个领域要么就是得到很多投资，要么就是得不到任何投资。如果你很擅长在时尚
的潮流中轻舞飞扬，那么得到VC投资的机会就非常大，但如果你的创意过于新颖而显得
太与众不同，那你得到投资的难度就非常之大。

VC不懂技术

一般来说，VC并不懂技术，尽管有的还是学工程毕业的。拥有工程学位只是一个起点，
如果你设计并制造某种产品，你就会成为工程师，如果你从事职业方面的工作，你就可
以成为一名管理人员或风险投资家。硅谷的VC技术背景是最好的，你的公司离技术产业
中心越远，投资者就越不注重技术含量，他们是以钱为中心的。

如果VC看不懂你新奇的创意，那么他们就会抛弃你，他们主要关注自己所熟悉的领域，
如跟技术不太相关的营销策略和增长预期等。

专家不专

如果VC对你的创意很感兴趣，他们至少会派一名"专家"对你的项目进行评估，别以为
这些"专家"很牛，其实他们并不了解前沿的技术细节。

我曾经接触过一个创业公司，该公司对设计防火墙有一个非常有创意的想法：使用可编
程逻辑器件实现，以线速度工作。线速度就意味着没有缓冲，不需要对数据进行存储，
所以就没有必要使用微处理器和IP地址，安装简单，管理也简单，但这跟专家们以前见
过的防火墙实现机理太不一样了，即使可编程逻辑器件公司也不懂这是怎么工作的，在
他们看来，不用微处理器和IP地址去设计防火墙就如同制造没有引擎的汽车一样荒唐。
很显然，这家公司没有得到投资，创始人不得不回大公司工作去了，这个结果对谁都不
好，产业界少了一项创新，技术进步也被耽误了。

VC不承担风险

VC被翻译成"风险投资（家）"，所以一般人都认为VC在投资时要承担很大的风险，但
实际上他们并没有什么风险可承担。VC创建投资基金主要是为富人管理钱，出于对投资
者负责的基本原则，他们做投资决定时也都非常谨慎，几近于胆小般的保守，一家大型
投资基金在对一个项目做大额投资时，必须确保它的创意非常之好，并且有过成功的先
例。一般来说，VC很注重以前的历史记录，他们喜欢那些赚过大钱的团队或创意，这就
如同好莱坞宁愿制作一些成功影片的续集也不拍摄新的原创电影。

VC创建投资基金之后，对出钱的投资者收取管理费以及"分成"，分成一般是投资获利
的20-30%，这就决定了VC从事的是几乎稳赚不赔的买卖。投资基金一般会投资好多个不
同领域的公司，所以风险也被分散了很多，有时VC还是创业公司的董事会成员，可以从
投资的公司中获得股票期权，这样一算，VC基本上没有任何风险。

有钱的投资者倒是承担了一些风险，虽然通过合理的投资组合结构风险可以降低很多，
但毕竟还没有完全消除。真正承担最大风险的是那些具有企业家精神的工程师，他们为
公司投入了大量的时间、脑力劳动甚至感情，成功了，VC得大头，失败了，自己几年的
心血就会付之东流。

VC出手很阔绰

假如你的公司需要很多钱，比方说是1亿美元，那么你比具有同等回报率只需要100万美
元的公司获得投资的机会就大，因为那些管理几十亿美元资金的投资基金比较喜欢大项
目，他们根本就没有时间和人手去管理成百上千个100万美元的小项目，甚至连500万的
项目他们都不屑于做。在这样的环境中，如果你只需要几百万美元，得到投资的机会就
比较小。

串通一气的VC

对于项目的评估和定价，VC们会经常互相通风透气，他们经常搞聚会，讨论一些侯选公
司的投资以及定价，定价主要涉及股票总股本数和价格，这些都会在VC给创业公司的"
条款单"中表明。VC遵循自动优化的原理，他们不会在某一产业的特定领域投资六七家
公司，一般只会将投资目标个数限定在两三个之内，一方面防止自己的利益集团互相竞
争，另一方面要确保个别企业取得成功。这样做当然有很多负面影响，最大的一点就是
限制竞争从而限制了创新活动，减缓了技术进步。

而我们知道，在自然界，充满竞争的环境可以培育更健康、更有活力的生物体，对于当
前的高科技产业来说，竞争也是非常有益的"基因突变"，竞争减少只会造成死气沉沉
的局面。例如，在硬盘领域，在41家公司在争夺市场份额，硬盘在技术方面取得的进步
非常明显，相比较而言，只有三家主要制造商竞争的软盘领域几乎是停滞的。我倒并没
有谈论市场大小或市场机会（硬盘业务相比于软盘业务），我只是在说竞争和创新速度
之间的关系。

VC不会明确说不

如果VC对你确实感兴趣，请放心，它肯定会给你打电话的，最后还会给你一张支票，但
如果它对你不怎么感兴趣，你就不会得到答复。长时间的沉默就意味着拒绝，VC很狡诈
的，他们不会明确对你说"不"，那样就相当于鼓励你再到别的地方找钱，对VC来说自
然不好，他们最希望的就是你一直在吊在一棵树上。VC有时还抱着"等着瞧"的态度，
因为时尚是经常改变的，技术人员也会不断地完善自己的产品，或许下一年你的提案会
更好一些。此外，VC还想从你那里得到更多的启示，将创新的思想添加到其他创业公司
的计划中去。

如果VC知道你还有其他选择，他们往往会这样欺骗你："我很想跟你做这笔交易，但我
需要一些时间再找些合伙人来。""我们需要更多的时间以便于得到专家的意见。""
我们非常希望对你投资，但现在我们正在清算一个5亿美元的基金，那会占据我们所有
的时间。""过几天我给你打电话吧。"

而一旦你没有别的选择之后，他们就掌握了操纵你的主导权。

VC收养的"宠物"

在VC眼中，"宠物"就是"派驻到创业公司的执行管理人员"。很多风险投资公司都储
备有大量的管理人员，即使没活干的时候一个月也可以拿到一两万美元，这个数字对一
般的工程师来说还是相当高的，但只够他们这种人在圈子应付饭局用。"宠物"在管理
创业公司方面有很丰富的经验，平时主要是做顾问。当VC准备向你的公司投资时，他们
的"宠物"会详细盘问你公司管理团队的经验，不用担心你的团队不够好，VC会再给你
配备必要的人员的，他们会给你派一个新的CEO，把你们原来创业的那帮哥们全换掉。

你的创意，你的工作，他们的公司

一般来说，VC派来的CEO会得到10%的股份，指派的董事会成员每人也会有1%的股份，整
个公司技术团队最多只能得到15%的股份，剩下的全归风险投资公司，以后再追加投资
时公司技术团队的股份还会被进一步稀释。VC控制着创业公司的董事会，他们可能一个
月或一个季度到公司参观一次，听公司管理人员做报告，发布指示，提供建议，以及收
走一些个人股票期权（唯一可能例外的是CTO和主管技术的副总裁）。总之，VC控制你
的公司，你和其他的工程师只有干活的份儿。

我曾认识一家公司，它在一年前得到了一笔估值不错的投资，该公司当年业务增长迅猛
，开发出了新的产品，达到甚至超过了预期的目标，同时也按照计划花掉了所有的钱。
它后来又需要钱的时候，投资环境已经变了，去年的主要投资者不愿再对该公司股票进
行"定价"，也不愿"率先"做下一轮投资。"定价"是对股票价格和公司价值进行评
估，如果把公司看成是一个馅饼，就相当于把它分成很多个小片（股票），一个投资者
"率先"对下一轮中的一大块股份给出价格，其他投资者也跟着他出价，到头来，工程
师只是VC手中的玩具。最后的结果是，在后一轮投资时这家公司价值评估只有去年的三
分之一。

后来投资者又准备撤资，于是要求对前一轮投资重新谈判，他们说，"鉴于这一轮估值
比较低，我们觉得上一轮估值偏高了，所以我们希望得到更多的股份以弥补上一次投资
时的损失。"假如是企业家做假了，那么对上一轮投资进行重新谈判是合理的，但问题
是，他们执行得很良好，不过，VC可不管这些，他们想反悔的时候就可以收回以前的承
诺。

再想想另一种情况吧，假如工程师处于有利的地位，VC就会经常这样说，"考虑到市场
发展状况，你的创意显然比我们刚开始预想的更有价值，所以我们觉得应该将上次投资
所得的股份返还一半给你们。"

但可惜，这种情况根本不存在，所以，我们不得不接受一个残酷的现实：企业家属于弱
势群

工程师是价值的创造者

VC善长玩资本游戏，但不懂技术，企业家懂技术，但没有钱，每个创业公司的技术都有
自己的特色，但资本知识却适用于所有的创业企业。VC并不关心某项技术，他们捕捉机
会只是为了赚钱，所以VC运做资本时往往并不注重有价值的技术，例如，一年前VC发了
疯般地抢着给互联网公司投钱，但今年他们就走向了另一个极端，即使你能制造出星球
大战的运输机，他们也可能对你没有兴趣。

这不是技术或个人问题，而是金融问题，在VC看来，工程师以及他们的创意只不过是商
品而已。风险投资公司可以压榨技术团队，因为他们能，而VC觉得那样做是在履行其为
自己和基金投资者创造最大利益的责任。

但实际上，工程师不是商品，减少工程师的股票份额可能适得其反：他们士气受挫，生
产力就会受到损害，最后他们走人，公司完蛋。

必须承认这样一个事实，电子产业革命是工程师而不是管理人员所创造的，VC可能很不
欣赏这一点。摩尔定律和技术天才的智慧是电子革命的驱动力，对产品需求的巨大市场
则积累了足够的动能，这股力量使如此之强大，以至于管理人员的决策根本无法影响电
子革命前进的步伐。

说到底，一句话：工程师是财富的创造者，VC只是受益者。

解决之道

创造未来的工程师应该得到公正的待遇，但现在他们却还没有，要改变这种状况，我有
三个建议：

首先，富有的工程师应该考虑投资创业公司，只有这样才能得到自己应得的股份。你不
一定非要像盖茨那么富有才行，只要有100万美元以上的净资本，或者收入能达到最低
限制，就可以成为"资格投资者"而参加创业公司的前期投资。现在，百万富翁俱乐部
的会员越来越多，很多工程师都挤身其中了。

如果你是一名资格投资者，最好做创业公司的的天使投资人，对其提供种子资金或做前
几轮投资，但要把握自己的投资力度，如果你赔不起太多的钱，就少投一些，因为早期
投资的风险是很大的。创业公司需要你的钱，更需要你宝贵的建议。资本充裕，创业公
司增多，技术进步就会加快，创造的财富也就会相应地增加。创造的财富并不仅仅指赚
钱，同时也反映在生活质量和水平的提高上，当然，那是题外话。

第二，工程师应该联合起来结成风险基金。创业公司需要很多天使投资，更需要组织良
好的天使投资基金。我很希望看到工程师运做几十个1亿美元规模的风险投资基金，他
们主要在种子期和下一轮（A轮）进行投资，提供原始资金和建议，并接受专业财务人
员的指导，他们将代表一股区别于传统风险投资公司的新生力量。

第三条建议是，我非常希望看到一家工程师运做的公共风险投资公司，它向公众出售股
份以募集资金，然后把募集来的钱用于投资创业企业，并不一定只有钱人才能玩投资，
只要购买股票，任何人都可以投资创业企业，这样的公司更了解技术和工程师的需要，
投资效果也会更好。

Technorati:投资

每当谈到沃兹尼亚克，我总是不由自主地想到另外两个人，一个是斯蒂夫·乔布斯，一个是比尔·盖茨。

我常常想，究竟是谁，改变了我们的生活。我能想到的，是两类人。一类是工程师，他们不停地发明新的玩意儿，要么是让我们的生活更有趣，要么是让我们的生活更方便，总之，他们总是在创造，为改变世界而创造。另一类人是商人，他们把工程师的发明变成商品，卖给我们，同时成就他们的商业和财富梦想。苹果公司的两位缔造者--沃兹和乔布斯，恰好代表了这两类人，一位伟大的工程师，加一位伟大的商人，他们共同成就了一家伟大的公司。

有些事情，认真探究起来会发现非常有趣。所有伟大的人物之所以伟大，常常源于他们伟大的梦想。年轻的比尔·盖茨梦想，让每一张桌子上都有一台个人电脑，然后他通过Windows实现了这个梦想。而年轻的沃兹相信，电脑将成为一种任何人都可以使用的装置，然后他通过苹果I实现了这个梦想。

我们的世界，总是毫不吝惜地将声誉和财富，给了商人，因为这是一个被商人主宰的世界。尽管看上去，沃兹和乔布斯是如此相辅相成的一对，但无处不在的商业法则，终究让这两个伟大的人物无法一直携手走下去。因为，在科学的所有品格中，真相和诚实永远占据最重要的位置。这是沃兹的原则，却不是商业的原则。

今年是苹果公司创立30周年，我们应该分出更多的敬仰，给这位伟大的工程师--沃兹。

-BY KESO

PC革命浪潮在硅谷掀起，已经三十年了，这三十年，无数的人为这场革命奉献了青春和智慧，也有无数的人因为这场革命而名利双收。三十年前，有三个名字是这场革命最重要的始作俑者。前两个我们非常熟悉：一个就是当今时代首富和偶像，大名鼎鼎的比尔·盖茨；一个是另一个偶像、苹果CEO斯蒂芬·乔布斯。而另一个，是早已经被主流大众所遗忘的斯蒂芬·沃兹。他们的名字出现在很多别人的书籍中，包括一部名为《硅谷海盗》的电影中。但是，他们还没有自己亲自讲述过这场革命。

如今，沃兹以一本《iWoz》出手，为我们讲述了30多年前第一手的历程。对于高科技爱好者、奇客、技术人员以及任何一位对于发明创造有着非凡热情的人们，本书是难能可贵的参考。本书写得深入浅出，因为沃兹希望当今的青少年也能够喜欢这本书。

2001年，美国"洛杉矶时报"评选出了"本世纪经济领域50名最有影响力人物"，乔布斯与沃兹并列第5名，他们的贡献主要表现为"创办苹果电脑，苹果I和苹果II的出现带动了全球个人电脑普及应用浪潮，并迫使IBM PC于1981年面世"。

实际上，到了今天，对于那些喜欢打开电脑探究细节的人来说，三十年前的苹果Ⅱ仍然是一件艺术品。1977年，也许世界上只有少数人具备硬件、软件、电子设备和电路板布线等方面的知识，同时也只有少数人了解苹果Ⅱ计算机的制造技术、艺术特点，并欣赏它的设计优点，或者说也许只有一个人具备上述知识。沃兹是个当之无愧的奇才，是科技艺术家。

《iWoz》一书也是典型的沃兹风格，和苹果Ⅱ电脑一样，遵从自己的艺术和内心的真实。当然，"任何历史都是当代史"，书写历史和自传，不仅仅是为了明晰和澄清史实，更多的是为了启迪和思考。其实深入观察这三位传奇的PC革命旗手，无论是回顾历史还是放眼现在和未来，都是极其富有意味的事情。

三十年前，三位20多岁，同样是电脑"奇客"（Geek）的小伙子，一样充满理想，个性叛逆而孤僻；一样满怀激情，反文化和反主流。盖茨与艾伦在1975年共同创办了微软，成就了PC软件霸主；而乔布斯与沃兹于1976年创办了苹果，掀起了电脑硬件的冲击波。

三十年前，他们仿佛就是不期而遇的同学和情同手足的伙伴，他们自己也没有想到，仅仅因为自己的兴趣和爱好，造就如此深远的一场革命，而且这场革命将他们带到自己都无法想象的新世界和新境界。

但是，三十年之后，每个人的境遇却已经截然不同，彼此疏远，形同陌路。三个人的命运也分道扬镳，很不一样：盖茨已经当了十多年的世界首富，至今是世界关注的中心；乔布斯以iPod掀起了苹果的第二次高潮，堪称高科技史上的奇迹，虽然身患癌症，但是依然奋战在第一线。

而沃兹，已经有20年走出聚光灯，淡出人们的视野。沃兹却在不断反思："现在计算机是一个巨大的商业。我时常问自己：我是计算机的主人吗？现在我想自己更象是它的奴隶。我们不得不跟着它跑，这不是我们当初追求的目标。"他在自己个人博客中，给自己的最新定位是："硅谷图腾（icon）和慈善家，爱好儿童和狗"。

沃兹曾经的战友，乔布斯拒绝为此书写序，沃兹为乔布斯开脱说：他可能是太忙了。这个理由可以接受，但无法信服。他们的距离，其实就是价值观的根本差异。可以说，盖茨是达尔文商业主义的最佳典范，通过建立全新的软件业规则，在垄断和封闭中获取了最大的利润；而乔布斯是硅谷高科技商业主义的代表，以不断的创新和变革，抗拒被新力量边缘化的危险，而不断遭遇错误，又不断奇迹般复苏。而沃兹，他是一个技术理想主义，一个人文主义者。从人性的角度看，他是高人一筹了（盖茨也要步他后尘，今后以慈善为主）。从商业来说，盖茨是消极的，他选择了一条注定远离主流，被主流遗忘的道路。

盖茨和乔布斯，都是全球屈指可数的富翁，但是沃兹除了最初苹果上市发家之后，就一直做着慈善、帮助儿童、赞助音乐会等花钱的事情。他的名气和财富再也无法与前两者相比。"我的一生中有两大愿望，一是当一名工程师，一是当一名五年级的教师。"现在，沃兹已实现他所有的愿望。

要知道，在硅谷，一个人要赢得好名声远比赢得大把的钱财要困难得多。因为财富是声名鹊起的基本条件。而要赢得财富，就必须勾心斗角，逐利而去。因此无论是苹果的乔布斯、微软的盖茨、Oracle的埃里森还是英特尔的格鲁夫，都只能在当地获得毁誉参半的名声。但是，如果在硅谷还有唯一一位大家公认的"好人"，那么这个人肯定非沃兹莫属。

比如另一位重要的软件先驱加里·基尔多尔（微软赖以起家的DOS操作系统就是最早由他发明的），始终认为沃兹是个举足轻重的人物，是他使世界变得丰富多彩，而那个乔布斯只不过是个摆地摊的小商贩而已。"我之所以敬佩沃兹，"另外软件奇才，Lotus创始人米奇·卡普尔说，"是因为他找到了自己的位置，他愉快地从事着一些非常有意义的工作，快乐地与孩子们生活在一起。对于其他人会怎么想，或者他在人们心目中是个什么形象，他根本不在意。有人说，&apos像你这样的一位天才怎么会把生命浪费在教师这样的工作上呢？&apos这样的话却给了他更大的力量。"

可以说，这三位传奇人物，都已经成为了偶像，但是代表了三种不太相同的价值观，他们的崇拜者也代表了三大互不融合的群体。盖茨是唯利益驱动的典型商业主义的化身，而乔布斯是硅谷创新文化的最佳体现，而沃兹依然遵循着很多30年前纯粹的黑客文化和一个艺术家的本色，可以说30年来，变化是这个世界，是盖茨和乔布斯，不变的是沃兹。沃兹还是30年前的沃兹。本书集成了这些优点和缺点。在沃兹眼中，黑客文化的内涵恰恰就是苹果赖以生存的源动力和精神支柱，就像他在书中所回忆，"在苹果的每一项发明中都可以清晰地看到那种&apos家酿计算机俱乐部&apos中独有的黑客精神，在苹果的最具标志性和里程碑式的三大产品--Apple II、Mac和iPod--中，这种革命性的类似于嬉皮士们发疯般的颠覆行为一次次地决定和改变着苹果的命运。"

因此，虽然乔布斯和苹果都已经改变很大，但是沃兹认为黑客文化依然潜伏在苹果和乔布斯的深处，只不过更隐密而已。所以，沃兹依然认同自己创办的公司（沃兹自己说：苹果是我生命中的毒药），这一点从他的书名可以看出，他用"iWoz"来命名，与苹果的产品线命名一致。更有意思的是，沃兹为了宣传这本书，他还平生第一次光临微软，做了一场精彩的演讲。

本书还原了30年前那场革命的细节，细致到栩栩如生的境地。书写苹果和硅谷的书籍实在是太多了，关于苹果和两位创始人的趣闻轶事也实在是太多了。但是，沃兹说，很多都是错误的，他有责任把真实的事实告诉大家。那场历史，不仅仅是历史，对于当今如火如荼的互联网革命的认识，对于未来新技术革命的认识，都是非常珍贵的。

而对于我们读者而言，比细节和事实更重要的是，人生不仅仅只有一种价值取向，成功不仅仅只有一个标准。走入沃兹的世界，你就可以感受到，人生最本原的东西，其实并不在世界上最喧嚣的地方，也不在最辉煌的一刻。

沃兹直率地承认，自己并不适于当今的计算机商业。他认为计算机业的创造性已经被人为的商业目的破坏了，利益驱动决定了发展的节奏。疯狂的升级使更多的人无法真正享用计算机。他盼望着摩尔定律能尽快寿终正寝。使每一台PC都能象课桌一样用上20年，使每一个孩子都能人手一台。

"你还想设计计算机吗？"

"想，当然想。但我永远不会真的去做。"

当年，他在伯克利大学的毕业典礼上表示："人性必胜！技术天才一定能够拯救人类。"如今，这依然是一个没有完成的任务，或者依然是不可能完成的任务。

但是，总有人在不懈努力着。

-BY方兴东

Technorati:评论
Del.icio.us:书评

当然，这些情况的出现不只是沟通上的问题，如果我们每个人都希望把事情做好，那种强烈的欲望。并且不断努力寻找有效的方法，那么，这些沟通问题就不再会困忧我们。实际上，有人的地方都会存在着沟通的问题，我们国家好不容易才与美国进行了战略性的沟通，并且已经制度化。而中东国家却仍在战火当中求生，只要我们的目标和信仰不一致，矛盾和冲突是在所难免的。而在我们的公司里，如果我们每个人对公司的宗旨，目标和价值都有不同的观点，或者不能达成一个共识，那么，我们公司里每个人都不会真正地对公司的成败负起责任来，更不会想方设法去寻找做好事情的有效方法。每个人都往不同的方向走，按照自己认为是对的方式行事，而完全忽视了公司的整体利益（这里还涉及到一个叫"管理者态度"的概念，我们暂且不多作论述，以后再用个时间谈论这个关键因素），我们可想而知，当五匹马向几个不同的方向走时，得来的结果是五马分体，力量越大，结果越糟糕。所以，关于企业的问题，实际上也是人类组织的问题，是人类组织所固有的问题。有的公司希望通过举办一些沟通方面的培训课程把这个问题解决掉，没有比这更徒劳无益的事情了。这个话题就到此竭一竭。现在再来与您分享一些最近发生的事情。

前几天与一位在莆田某大型国有集团任高层管理的朋友聊天，我这位朋友骄傲地向我展显他们集团每年收入达几十亿人民币，并为自己所在集团的成功感高兴。这里我想说明的是，我们根本没有值得骄傲的地方，即使是年销售额达几千亿美元的零售巨头沃尔玛也还有更高的境界，当然，我们这位朋友可能没有看见集团老板的忧虑，也就是说缺乏真正的"管理者态度"。我们最需要的是脚踏实地地实现我们的宗旨，实现公司的价值，我们的行动计划应该集中于能让我们公司取得可持续发展的竞争优势的领域，沃尔玛只集中做好了不多的几件事就让它在全球激烈竞争中臝得市场领导地位：为尽可能多的地区和人民提供尽可能便宜的好货，为此，他们设计了一流的供应连流程，商品管理制度，不断追求卓越的客户服务，按照他们的话说，只要能在这几个方面做得越出色，他们的发展是不会停止的，连自己也阻止不了。而我们普遍的是，在尽可能多的方面都做点事，分散原本已经很缺乏的重要资源和力量。我们试图什么事情都做一下，却什么事情也做不好。那我们应该怎么办？刚才所说，行动计划集中在能让我们取得可持续发展的竞争优势上。同时结合我们的企业宗旨，我们的价值观和行为准则,做出正确而有效的实践。

9月13日，全球最大中文网站百度正式发布名为 "百度TV"的视频广告服务。通过百度TV，百度将在其16万家合作伙伴上为广大品牌广告主展现各种形式多样的视频类广告，打造一个覆盖最广、到达最精准的主流互联网媒体视频广告发布平台。

　　首席财务官王湛生对媒体表示，百度的战略是要打造最大的广告营销平台，而"百度TV"是重要一步。以前，广告主只能以文字链形式在百度联盟体系内发布相关公司及产品信息，而百度TV则让联盟伙伴的网页成为"电视墙"，无论是视频还是动画，都能流畅生动的展现。"

　　百度TV的唯一运营合作伙伴是随视传媒，负责百度TV的技术和运营。据了解，百度主要是看中其在互联网视频广告服务领域有着先进的技术平台及成熟的运营管理经验。

　　随视传媒战略合作副总裁袁学智表示：当网络发展已经进入到WEB2.0阶段时，基于关键字的内容匹配成为广告有效的关键。而王湛生认为，百度TV正好可以结合电视高展示性和搜索引擎精准匹配两大特点。

行业网站已经成为中国电子商务一股重要的力量，也成为中国电子商务细分市场的主体。在迅速增长的过程中，也面临着各种挑战，其中重要的挑战来自阿里巴巴等综合电子商务网站的竞争。

对于行业网站来讲，想在未来激烈的竞争中取得优势，我认为其突破点在于业务流程的创新。即行业网站需要寻找到一种最适合行业自身特点的业务流程，而不只是一味的模仿阿里巴巴模式。

一、行业网站是电子商务细分市场的主体 站长.站

目前国内电子商务业态从范围来讲，横向发展的主要是综合电子商务网站，比如阿里巴巴等，纵向的垂直细分市场包含有行业网站、地方网站以及垂直搜索，其中行业网站成为垂直细分市场的主体。

行业网站和垂直搜索已经被大家熟知，地方商务网站是一个比较新鲜的概念，但其实是早已存在。就是以地域为细分方向的电子商务网站，某些地区具有非常鲜明的特点，非常适合以地域为细分方向。例如：义务某某小商品网。。某市、某县商贸网等。类似这种地方商务网站，不属于行业网站，但根据其特点可归结为垂直细分市场。
本文主要讨论的是行业网站在业务流程方面的创新，对垂直商务搜索暂不讨论。

二、业务流程的创新在于对行业自身的分析

1.目前较为成熟的业务模式

目前在B2B电子商务领域较为成熟的业务模式，主要有供应、求购和招商、代理。供应求购以产品为导向，招商、代理以品牌加盟为导向。这两大业务模式在早期B2B电子商务发展过程中已经非常成熟，并且被企业所接受。事实证明在阿里巴巴的发展过程中，这种简单的业务模式非常具有成效。

2.分析行业的自身特点

对行业网站来讲选择以品牌加盟为重点的招商、代理模式，还是以产品为导向的供应、求购模式需要对行业自身特点进行分析。然后以此为基础进行新的业务流程的创新，这种方式可能更适合，更具可操作性。

例如大众消费品行业，一般来讲由于顾客需求的多样性以及巨大市场规模，行业内企业及品牌非常繁杂，因此适合以品牌加盟为导向的招商代理。例如：医药行业、化妆品行业等。以原材料、生产设备为主的行业一般采用以产品为导向的供应、求购居多。这只是举例说明，对行业网站来讲，只要清晰的了解行业自身的特点才能更好的寻找适合自己的特点。

三、业务流程的创新是真正的突破点

1.成功案例带来的启发

在国内不乏有大量由于在业务模式、业务流程上的创新而获得成功的网站，比如创业加盟类的站点其实就是对以品牌加盟为导向的招商代理模式的创新。这类网站并没有完全采用阿里巴巴模式，而是选择了创新，并且成功找到了以招商广告为特色的新的业务模式，从而一举获得成功。大多数行业网站站长都看到过类似的网站，谁又能否认这不是电子商务模式呢？

此外还有很多医药行业、食品行业、服装鞋帽、皮具行业等。。行也网站由于进行了不同程度的创新，获得了一定的成功。但就目前来讲，大部分行业网站在创新的力度上还远远不够，并没有突破故有的模式，寻找到适合行业自身特点的业务流程。
创业加盟类网站创新成功带给行业网站的启发是深远的，必须要跳出故有的思维模式，深入分析行业自身的特点，寻找新模式，才能在与阿里巴巴等综合电子商务网站的竞争中获得更多的市场份额。仅凭在行业内的专注度这一点优势，在长期发展过程中并不具备竞争力。何况阿里巴巴这样成功的电子商务巨鳄还在不断进行创新，对行业网站来讲更应该发挥自身专注灵活的优势，寻找新的业务流程。

2.摆脱固有思维 分析传统业务模式

摆脱故有思维最重要的一点就是摆脱技术环节，在策划业务流程的过程中可以完全忽略技术问题。很多行业网站创始人都具有传统行业背景，因此对传统业务模式非常了解。但是当开始创建行业网站的时候，容易被目前主流的B2B电子商务模式固化思维，反倒不能提现自身的优势。

摆脱这种固有的思维并不是非常容易的事情，无论是从互联网行业自上而下开始进入行业电子商务，还是从传统行业自下而上建立行业网站，都需要对行业内的传统业务模式进行深入分析。所以在策划过程中，可以绘制传统业务模式图，来暂时忘记技术环节的实现问题。

四、总结

业务流程的创新是行业网站与综合电子商务网站，甚至同类网站之间取得竞争优势的突破点，行业网站应该深入分析行业自身特点，寻找行的业务流程。以下问题，作为参考，希望能获得更多启发：

1.与阿里巴巴该行业频道有何不同？

2.是否清楚该行业是以产品为导向还是以品牌加盟为导向？

3.有没有适合行业自身的业务模式？

4.盈利模式有何不同？是否有与传统结合的创新？

5.技术方面有没有长期的合作伙伴来支持创新？

6.有没有迅速调整策略的技术能力？

Technorati:房子

在3C融合的趋势下，传统的家电与IT零售业态正在发生变革。一方面，以做IT产品零售起家的网上商城欲涉足大家电；另一方面，国美、苏宁、大中等家电连锁巨头将IT零售作为战略重心之一。

　　神州数码科技发展公司CES事业部总经理姜兵日前告诉记者，最终哪种业态占上风，还要看"成本"与"距离"，即哪种业态把成本压得更低、把与消费者的距离拉得更近。

　　网上商城欲涉足大家电

　　"京东已经在和海尔、康佳等家电企业在谈了，明年七八月就会上大家电。"做IT产品网上销售起家的京东商城总裁刘强东在接受记者采访时表示，当京东的注册用户超过50万，月销售额超过一亿元时，将进军大家电零售。

　　虽然国美、苏宁等家电连锁已开始了在网上销售家电，但是，那是一种线上线下结合的销售模式，而不依靠门店、只依靠互联网的线上销售家电的渠道模式此前尚未出现。

　　据悉，京东商城是目前国内最大的3C网上商城。据刘强东介绍，上大家电后，京东商城会采取组合促销的方式，价格比大卖场低3%."京东的成本只有3%，与大卖场相比，更有成本优势。"刘强东说。业内人士认为，当网上商城大面积上大家电时，或将与国美、苏宁等传统连锁渠道形成竞争之势。

　　那么，家电企业是否愿意选择新的渠道模式？"家电企业供货给京东商城的价格要高于家电卖场1%，对于家电企业来说，铺货到网上商城可以多获1%的利润。"刘强东说。

　　事实上，一直以来，家电业的厂商矛盾一直比较显著，当连锁巨头占据越来越大的市场份额时，他们的议价能力在增强，并向家电企业一味压低价格。格力退出国美就是家电厂商矛盾的爆发事件。

　　业内人士认为，家电企业与网上商城合作，一方面，做到了不必过多倚仗连锁卖场，减少了渠道风险，即"将鸡蛋放在不同的篮子里"；另一方面，由于网上商城没有店面成本，在保证低价的前提下，可以允许厂商维系一定利润。

　　家电连锁巨头把IT作为战略重心

　　事实上，除了新的渠道模式在介入家电销售外，传统家电连锁商也在谋求新的利润增长点，即进入IT零售领域。

　　今年暑期，国美、苏宁等家电连锁巨头纷纷展开IT产品的促销。据悉，国美采用包销集采的方式，以大量资金一次性从厂家成批购买电脑。

　　此外，家电连锁与IT企业结成战略联盟。据悉，今年苏宁与十几家品牌电脑进一步确立了战略合作伙伴关系，众品牌除了给苏宁提供常规产品外，还特别提供了包销产品，使这些电脑在苏宁的销量再创新高。

　　事实上，早在2004年，大中电器就已入驻中关村，而国美目前也在中芯数码大厦卖起了IT产品。进军IT零售领域已成为3C融合的背景下连锁渠道商的不二选择。国美与苏宁的高层就曾在公开场合表示，IT将是近年企业重点拓展的领域。据悉，2007年已经被苏宁定位为3C建设年。

　　然而，尽管家电连锁巨头在国内已拥有众多门店，其占据手机的市场份额仍不到10%，电脑销售的市场份额不足5%."国美、大中等负责IT销售的老总经常聚在一起，讨论怎么把IT业务做起来。"据业内人士透露，目前一些家电连锁巨头的IT收益并不理想，这是因为家电连锁在IT销售上的份额还很低，缺少行业话语权，此外，家电连锁销售IT产品的成本在9%左右，而传统的IT分销商的成本只有4%，家电连锁企业在IT业务上面临很大的成本压力。"但是，当家电连锁在IT零售上的份额达到30%或者更多时，成本状况可能将得到根本改变。"业内人士说。

　　传统零售业态遭到新兴业态冲击

　　"其实不光是3C领域，眼下传统零售业态都在遭到新兴业态的冲击。"姜兵认为，目前，至少有四种业态在影响着未来的零售格局，这些新兴业态使传统零售的增长幅度减缓。这些新兴业态包括：一是像国美、苏宁一类的大卖场的兴起；二是京东商城一类的B2C电子商务网站的兴起；三是如橡果国标一类的电视购物商的兴起；四是像PPG一类的目录销售商的兴起。

　　那么，未来哪种零售业态将占据主流？姜兵认为，"成本"与"距离"是关键，即哪种业态将成本压得更低、与消费者的距离拉得更近，哪种业态将有望占据主流。

　　"未来的竞争是供应链的竞争。"姜兵说，供应链的效率决定了成本与服务的质量，而价格与服务正是消费者最为看中的东西。

据BizReport报道，公司们不相信博客对生意有利。有些公司把博客当作他们行销套路的一部分。对博客的使用比率要比传统在线工具低。

　　依照网络趋势（WebTrends）最近一项被称做"暗中行销"的调查：仅有5% 的英国商家使用博客作为在线行销工具. 在美国，商家们也同样避免使用博客-----尽管博客在完成销售和营销目标方面的作用众所周知。

　　EMarketer一年以前结束的一项研究发现：福布斯排行榜中200 家最好的小公司中，只有2% 的公司有博客。

　　网络趋势（WebTrends）的高管Nick Sharp说："借助其发表、分享和影响力，博客，这一新的消费者运动正在影响商务世界的方方面面。一些专家预测，现在不开博客的商业企业，在两年之内可能就不存在了。"

　　的确，今天的青少年熟悉博客并且经常访问博客。由Logicalis委托进行的一项关于英国青少年的一个最近调查发现：超过1/3的人(35%) 已经撰写了他们自己的博客。而几乎一半的 人(47%)读过其他人的博客。

中国SEO面临的问题：

专业SEO从职人员的缺乏
SEO团队的的缺乏
SEO指导理念的匮乏
SEO与搜索服务提供商之间缺乏沟通
SEO工具的缺乏
SEO理论知识零散
企业与SEO之间出现代沟
SEO培训机构的缺乏
SEO的曲解

这些问题都是制约中国SEO市场扩大的很现实的因素，要使得中国SEO实现可持续发展，在以后的工作，学习和研究中，我们必须时刻注意处理好此类问题，矛盾的突出给中国SEO敲响了警钟。

分析中国SEO面临的问题：

1.专业SEO从职人员的缺乏

自从2003年中国SEO市场逐步升温，但是专业从事SEO的人员相对缺乏，专业提供SEO服务的公司也是少之又少，据老牛所知中国的SEO更多的是从事自由职业或者个人站点，自己建站，自己SEO，自己收益，过着自给自足的生活，分析出现此类情况的原因？难道SEO在网络公司或者一些企业很难生存？什么条件制约着这些SEO不去从事专职的SEO工作？值得深思。

2. SEO团队的的缺乏

就目前而言，点石互动团队很成气候，点石互动正如他们所说的那样，完全是一个公益性质的团队？商业团队何在？也许应该是专业提供SEO服务的团队出炉的时候了吧，很多人SEO都是1-3个人的小型团队提供SEO服务，一些成功案例和成功经验也只是以个人的名义发表在博客或者一些专栏上，这些文字的说服力如何呢？企业对此类文字的信任程度怎样呢？也许只有拿出点东西来，让那些搞管理的企业老总们看看一些实实在在的收益，他们才会肯定SEO的存在，才会在乎SEO人才，才会珍惜SEO人才资源，网络公司，目前使用SEO人才更多的是一些B2B的网站，或者一些提供网站推广服务的网络公司。

3. SEO指导理念的匮乏

个人经验居多，缺乏正规团队的合作SEO经验，SEO客户教育知识体系，SEO价格体系，SEO信誉保障体系等的不完善，导致SEO承接比较困难，主要靠个人信誉，这也就是很多客户在找提供服务的时候，总想"先尝后买"的原因吧，如果有保证，先"尝后买"也好，"先买后尝"也好SEO服务商和客户的利益总需要得到保障吧？

4. SEO与搜索服务提供商之间缺乏沟通

在中国SEO坎坷发展的几年，未曾听说过SEO机构与搜索引擎服务公司，有过什么深度的交流或者协议之类的，反而更多的是听到一些排斥的话语，什么SEO作弊之类的层出不穷，老牛认为二者之间缺乏的更多是交流。为什么不静下心来好好谈谈呢？也许问题很容易解决，SEO本质收益的是搜索引擎，可以肯定的这么说。

5. SEO工具的缺乏

缺乏适用中国SEOer们的SEO工具，各个搜索引擎也缺乏自身的SEO工具，当然，Google对待SEO的的做法是值得肯定的，Google的一些网站管理员工具也颇收SEOer们的欢迎，国内Sogou目前很成气候，从2006下半年其也推出了不少优秀的产品，值得推荐和学习。

6. SEO理论知识零散

缺乏一套完整的理论知识体系，当然这个体系很难形成也有很多客观原因，SEOer研究的方向不全面，SEOer自身知识体系的不完善，个人SEOer的时间和精力不充足等问题，在中国，也许只有大学里最适合搞学术研究了，不是么？前段时间点石博客报道国外某大学开设SEO课程，听了很是欣慰，但是看看国内又有点心酸，网友们的评论貌似也反映了一个现实，中国总要比国内落后几年甚至几十年。

7.企业与SEO之间出现代沟

企业算是进入的网络营销时代么？随便找家企业问一下，有没有网站？都说有。但是真正的通过网站去实现营销的有几家？更多的是为了顺应潮流之风，这点又比国外差几年，尤其是中国中西部的一些企业，这可能与企业中国企业的普遍决策思想"老总拍板"有关吧，可以肯定地说，大多数企业老总不懂得网络营销，不知道SEO是个什么东东，对企业有什么价值，说起业务员他们大概都知道吧，更多的企业还处于原始的口碑营销，电话营销，会议营销的时代，网站营销，搜索引擎营销，Email营销，博客营销等对他们来说是一个新的概念，难道企业和SEO之间存在代沟？太可怕了！

8. SEO培训机构的缺乏

当然这个是必然的，由于专业从业人员的缺乏，就业面相对较窄，培训机构的市场不景气。更多是网站或网络公司愿意接受SEO培训。

9. SEO的曲解

就在我们经常进行技术交流的SEOer中对SEO存在曲解或者误解的大有人在。SEO就是关键字排名？发垃圾链接？软件群发？

俺要说的是关键字排名不是SEO，如果哪个SEO服务商高速您保证关键字排名之类的话语，完全是在扯淡。由于此类曲解的存在，导致了很多问题，很多SEO盲目的崇拜关键字的排名，千方百计的寻找优质链接，这个使用SEO在百度搜索下，然后找一些站点在MSN或者Yahoo或者Sogou(反向链接更新的比较快)Link一下，就可以发现，有些是来自留言本的，有些是来自链接工厂的，有些是来自博客评论的，有些是贴吧，WiKI等的，有些是不明链接，所谓的不明链接指的是单向链接，一般是在自己客户的站点或者伪客户站点（其实还是自己的站点）加入自己站的链接，而在自己的SEO目标站却没有出现那些站的链接，这类靠垃圾链接取得关键字排名的站点一般反向链接都很有特点，链接站点的类型差异比较大，比如SEO站点发现大量的企业站点，娱乐站点或者大量非技术博客，留言本的链接那就值得怀疑了。

纯自然的友情链接绝不是这样的，至少别人转载文章也得转载与自己站点相类似或者关注程度比较高的文章吧，这些风牛马不相及的链接从何而来？值得思考。

这样看来，很多职业网络营销人员或者公司，包括搜索引擎公司，对SEO产生曲解也就不难理解了，也许他们更多看到的是垃圾链接，看到的是自己的博客评论或者公司留言本中被具有商业目的的垃圾链接所填满，记得冯英建老师当初就对老牛说过营销人博客被垃圾链接所害而导致PR流失的问题，在这里对那些正在从事或者将要从事Hat SEO的SEOer们说声"为了中国SEO的可持续发展，请你们手下留情。"

有人会问那到底什么是SEO呢？

"SEO是在以优质内容为前提，在改善用户体验的基础上去提高网站的搜索引擎友好度。"

经过SEO网站的外在表现是流量的提升，收录量的提升，ALEXA的提升，部分关键字排名的自然提升，PR的提升。当然这些对企业，对搜索引擎，对SEOer都是大有好处的，何乐而不为子呢？